Artikel

Na zijn inzichten over wonen, zorg en de impact van vergrijzing, zoomt Stephan Wilderbeek in dit vervolginterview verder in op zijn dagelijkse adviespraktijk. Want hoe begeleid je senioren bij het maken van financieel weloverwogen keuzes? En waarom is integraal adviseren, waarbij je kijkt naar het totaalplaatje in plaats van losse producten, zo belangrijk voor deze doelgroep?

Waarom inzicht cruciaal is

Veel senioren vinden het lastig om vooruit te denken over ‘later’. Niet omdat ze het onderwerp willen vermijden, maar omdat het moeilijk is in te schatten wat je in de toekomst nodig hebt. Stephan ziet het daarom als zijn taak om mogelijkheden inzichtelijk te maken, zonder dat er meteen keuzes hoeven te worden gemaakt. “Het product hoeft niet meteen te worden afgesloten, maar het is wel belangrijk om hen te informeren over de mogelijkheden die er zijn. Dat weten ze vaak niet.”

Strategische keuzes bij het benutten van overwaarde

Voor senioren die hun overwaarde willen inzetten, spelen volgens Stephan meerdere strategische afwegingen een rol. Allereerst: waarvoor willen ze het geld gebruiken?
“Voor de één gaat het om een maandelijkse aanvulling op het inkomen, terwijl een ander het juist wil inzetten voor een eenmalige investering of uitgave,” vertelt hij. “Maar naarmate je ouder wordt, ga je ook anders naar je vermogen kijken. Dan komt vermogensplanning in beeld: wil je bijvoorbeeld vermogen overdragen aan (klein)kinderen, en hoe doe je dat op een manier die past bij jouw wensen én mogelijkheden?”

De trends achter de groeiende adviesvraag: verduurzaming en levensfaseplanning

Stephan ziet dat de adviesbehoefte bij senioren breder wordt dan alleen de hypotheek. “Bij senioren is het nog belangrijker om breder te kijken. Ze hebben levenservaring en weten vaak precies wat ze willen. Wat ze zoeken is iemand die meedenkt: een sparringpartner.”

Die sparring gaat steeds vaker over grotere levensvragen: Hoe help ik mijn kinderen op de woningmarkt zonder mijn eigen financiële ruimte te verliezen? Hoe houd ik balans tussen geven en zelf kunnen genieten?

Ook verduurzaming speelt een steeds grotere rol. Niet alleen vanuit milieubewustzijn, maar ook vanuit wooncomfort en financiële stabiliteit. “Met alles wat er in de wereld gebeurt, zie je schommelingen in energieprijzen; gasprijzen die zomaar omhoogschieten,” zegt Stephan. “Hoe zorg je ervoor dat je minder afhankelijk wordt van dat soort bewegingen? Meer zelfvoorzienend zijn geeft rust. En verduurzaming kan daarbij helpen.”

“Het idee dat er na pensionering niets meer kan op het gebied van hypotheken, leeft sterk onder deze doelgroep.”

Senioren adviseren vraagt om aandacht, realisme en het gesprek durven voeren

Wat senioren volgens Stephan onderscheidt van andere doelgroepen, is de fase van het leven waarin zij zich bevinden. “Ze staan op het punt dat ze het werkzame leven achter zich laten of al hebben losgelaten. Daardoor verschuift de focus: ze willen meer genieten, maar weten vaak nog niet precies hoe ze de komende jaren voor zich zien.”

Volgens Stephan is het daarom essentieel om deze vragen expliciet te maken. Wat zijn hun wensen? Wat is hun behoefte? En welke financiële ruimte is daarvoor nodig?
“Het idee dat er na pensionering niets meer kan op het gebied van hypotheken, leeft sterk onder deze doelgroep. Terwijl er vaak meer mogelijk is dan zij denken. Dat bewustzijn creëren is een belangrijk onderdeel van mijn werk.”

Ook vermogensoverdracht en nalatenschap verdienen aandacht. "Ik verbaas me erover dat senioren vaak nog niet hebben nagedacht over een testament, zowel voor tijdens hun leven als na overlijden. Juist nu is dat gesprek belangrijk."

Goed adviseren is voor Stephan meer dan de vraag beantwoorden waarmee iemand binnenkomt. Naarmate mensen ouder worden, worden deze onderwerpen belangrijker. Daarom moet een adviseur oprechte interesse tonen, goed doorvragen en verder kijken dan de vraag van dat moment.

“Voor ons dagelijkse kost, voor klanten beslissingen die maar een paar keer in hun leven voorbijkomen.”

Wanneer advies écht impact heeft

Dat zijn werk meer is dan cijfers en documenten, blijkt uit een recente ervaring. "Een gepensioneerd koppel wilde hun zoon helpen met een woningaankoop na zijn scheiding. Ze kwamen binnen met het gevoel dat er niets mogelijk was."

Door goed door te vragen en samen met de geldverstrekker mee te denken, bleek er wél een oplossing. "Toen ik vertelde dat de aankoop doorging, had mevrouw tranen in haar ogen. Zulke momenten tonen de impact van ons werk. Voor ons dagelijkse kost, voor klanten beslissingen die maar een paar keer in hun leven voorbijkomen."