Artikel

Je hebt de mogelijkheden uitgewerkt, de scenario’s doorgerekend en de gevolgen duidelijk gemaakt. Toch zegt de klant aan het einde van het gesprek: ‘Ik wil er nog even over nadenken.’

Wat gebeurt er op zo'n moment?

Bij pensioen, vermogen en lijfrente draait een beslissing zelden alleen om rendement, fiscaliteit of inkomen voor later. Achter financiële keuzes zitten vaak persoonlijke vragen. Wat geeft iemand een gevoel van zekerheid? Hoe belangrijk is financiële onafhankelijkheid? Welke rol spelen partner, kinderen of erfgenamen? En welke ervaringen uit het verleden beïnvloeden de keuzes van vandaag?

De mens achter de keuze

Je herkent het misschien uit je eigen adviesgesprekken: twee klanten kunnen financieel in dezelfde situatie zitten en toch een heel andere keuze maken. De één kiest direct voor zekerheid, omdat financiële rust belangrijker voelt dan optimaal rendement. De ander houdt liever opties open, omdat een definitieve keuze voelt als het opgeven van vrijheid. Weer een ander vindt het lastig om vermogen dat jarenlang zorgvuldig is opgebouwd vast te zetten in een pensioenproduct.

Achter die keuzes zitten vaak persoonlijke overtuigingen, levenservaringen en waarden. Die zie je niet altijd terug in een berekening. Juist daarom is een financieel adviesgesprek vaak ook een gesprek over wat iemand belangrijk vindt in het leven.

Meer dan risicobereidheid

Als adviseur kijk je vanzelfsprekend naar doelstellingen, financiële positie en risicobereidheid. Maar hoe iemand risico beleeft, wordt niet alleen bepaald door kennis of vermogen.

Een ondernemer die meerdere economische crises heeft meegemaakt, kijkt anders naar zekerheid dan iemand altijd een stabiel inkomen heeft gehad. En een klant die financiële tegenvallers heeft ervaren, kan risico anders wegen dan de uitkomst van een vragenlijst laat zien. Soms zit de sleutel niet in een extra berekening, maar in de vraag waarom een scenario vertrouwen geeft of juist weerstand oproept.

De rol van de adviseur

Dat maakt financieel advies uitdagend én interessant. Juist in gesprekken waar rationeel alles klopt, kan twijfel blijven bestaan. Dan helpt het om niet alleen te kijken naar de cijfers, maar ook naar wat een klant nodig heeft om een keuze te kunnen maken.

PE-sessie op het FFP-congres

De combinatie van vakkennis, gedragsinzichten en financiële planning staat centraal tijdens de PE-sessie ‘De mens achter het vermogen’ op het jubileumcongres van FFP. Lijfrente is meer dan jaarruimte en rendement: achter elke polis schuilt een mens. In deze 45 minuten sessie positioneert Jelle van den Berg de lijfrentepolis binnen vermogensopbouw, neemt hij je kort mee langs actuele voor en nadelen, nieuwe regels richting 2027 en zoomt dan in op de psychologie van de DGA/ondernemer. Met de BEST maskertest als praktische tool zie je hoe je cijfers én karakter verbindt – en hoe je zo tot meer passend (lijfrente)advies komt.

Over Jelle van den Berg

Jelle van den Berg is fiscalist, financieel planner en een expert op het gebied van financiële planning. Hij was jarenlang verbonden aan de Erasmus Universiteit, werkte eerder bij de Belastingdienst en Rabobank Nederland en is hoofdredacteur van het Vakblad Financiële Planning. Jelle staat bekend om zijn vermogen om fiscale en financiële vraagstukken te verbinden met de mens achter de cijfers.

Wil je ontdekken welke psychologische factoren invloed hebben op financiële keuzes? En hoe gedragsinzichten je adviesgesprekken kunnen verdiepen? Meld je dan aan voor de PE-sessie ‘De mens achter het vermogen’ tijdens het FFP-congres op 28 oktober.

Kom gerust langs bij onze stand. We gaan graag met je in gesprek.

Jij kent de mens. Wij zorgen voor zekerheid.